我们对加油站便利店总有一些刻板印象，很多加油站老板其实是在一些理解误区中没有走出来。

大多数人并非没有做过尝试，但是加油站便利店之于油品销售来说，实在是微乎其微，大一点的油站，其便利店日营业额大概也只有2000-3000元，而小的民营站更不用说，很多都是一天几百块，赚的钱和进货、管理成本相比，确实谈不上获利，更谈不上前景。

因为第一个判断的先入为主，我们对加油站便利店的重视度自然不足，又或者我们对加油站便利店的价值模棱两可，再加上没有便利店经营经验，因此不能从这个尝试中得到甜头，那么对加油站便利店的印象都会走向消极的一面。

01
走不通的路，为什么还有人在不断尝试？

这是一个矛盾点，在完全否定这条路之前，我们或许可以先想一想这个问题。

我国的便利店，从数量上来看，中石油、中石化旗下的加油站便利店多年来始终高居榜单前位，而且随着其加油站数量的扩充，便利店数量也在相应地增长，那么问题是，既然加油站便利店不赚钱，为什么还要如此布局？

外资以壳牌为例，进入中国市场以后，创建了壳牌优选这个壳牌加油站自属便利店品牌，并且在2017年做了全新的品牌升级，推出新一代店型壳牌优选deli by shell，增加了现磨咖啡、鲜食、水果、进口商品等品类，并在门店设立堂食区域，可见壳牌并不满足于传统的便利店，而是打造以便利店为首的加油站零售生态，而他对业务的布局也从从以车为中心到以人为中心。不仅如此，壳牌更将零售生态进一步拓展，在新能源形态充电站等场景下，衍生出一系列的服务生态，如阅读、健身、按摩、购物，让车主等待的时间，变为享受生活的一次出行。

无论是中石油、中石化等头部国企还是壳牌等外资油企，他们都将便利店、零售写进了未来发展的蓝图中。这说明了加油站便利店或者往大了说是加油站零售乃至加油站服务生态是未来加油站不可或缺的一部分。

02
你走不通的路，有人已经稳稳提速了

未来或许对我们来说遥远又充满未知，那么当下，加油站便利店市场就真的有那么悲观吗？我们不谈美国的加油站便利店盈利有多可观，也不谈日本的加油站便利店服务有多完善，这些外来的经验或许都不足以动摇一些根深蒂固的印象。

在国内，很多加油站已经走通了这条路，加油站便利店为加油站带来了新收益，更带来了新转机。

智慧油客服务的加油站中，很多加油站便利店的业绩都持续向好，更有打造“日营业额过万”的便利店“传奇”。加油站便利店的成功，帮助加油站打破了销售瓶颈，在当前饱和度过高以及未来形势严峻的市场中，毫不夸张地说，是开辟了一条新的发展之路。加油站便利店的成功，帮助加油站打破了销售瓶颈，在当前饱和度过高以及未来形势严峻的市场中，毫不夸张地说，是开辟了一条新的发展之路。

相关案例，小编在此前的文章《从日入千元到收入破万，加油站便利店到底做了什么文章？》中已经介绍详尽，有兴趣的粉丝朋友可以移步该文章阅读了解，今天就不再赘述。

03
打造成功的加油站便利店的第一步：选品

成功的便利店案例，都少不了在选品上下功夫。接下来小编要跟大家细聊一下关于加油站便利店“4P工作法”中的选品问题。

① 想让客户买单，先为客户考虑

加油站便利店的选品和一般便利店或者超市有相似之处，但是又不尽相同。因为加油站的场景，是加油站的优势，也带来一些不可避免的短板。因此，加油站在选品时，要注意因势利导，符合加油站场景下，客户的选择和消费习惯。

A、客户要快，选品就要准

别五花八门选品让客户逛超市，客户在加油站便利店很少能有“逛”的心思和时间，同样性质的商品，便利店起步时至多选高、中、低3个消费档位就足够，或者根据周边的调研，看看客户是对本地产的商品更偏好还是对大品牌更信赖，可以帮助加油站缩小一些选品的范围。

而且商品的品类不是按部就班一成不变的，如果在长期客户选择的积累下，可以更精准地判断出大部分客户的消费偏好，那就可以果断取舍，淘汰掉滞销商品，优化结构，及时止损。

加油站便利店最畅销的莫过于饮料、零食、香烟，以饮料类为例，我们常见的加油站便利店似乎都少不了红牛等功能型饮料，至于其他的碳酸饮料、电解质饮料、咖啡、奶茶、牛奶、酸奶等，这么多种类的情况下，可以每一样选一个品牌，客户只需要知道自己要什么类的饮料，而不用再在品牌选择上耗费时间成本。当然选品是否正确，还要看加油站的销售数据，如果某一款饮料销量很少，就要考虑换一个品牌，或者换掉这个种类的饮料，再做观察，商品结构是一个持续优化的过程。

B、客户图顺便，选品就要有针对性

加油站在一个什么样的商圈内？客户群体有哪些突出的需求？

你的加油站客户可能来自于居民小区、办公区、学校必经路、工厂群、高速上，这些客户会有不同的需要。比如晚上下班回家来加油，路上接到家人的电话家里没有酱油要带一桶回去，你的加油站能满足客户需求吗？又比如接孩子放学回来的路上去加油，孩子要上周考试满分的奖励礼物，或者是再普通不过的彩笔用完了，你的加油站有可选择的商品吗？

客户到加油站加油是主要目的，是必不可少的一趟旅程，在此之外，围绕不同的人群，他们还会产生一些关联的需求，加油站便利店若能满足，减少客户的折腾，客户还是很乐意“顺便”的。

C、客户即兴，选品就要贴心

有时候客户可能没有明显的需求，就是来加个油，但是看到加油站热闹的活动，摆在外面的堆头，吸引力十足，或许突然就有了消费的冲动。比如在一些节假日，就说即将到来的春节，置办年货是必不可少的，客户来加油一趟，看见店里的礼盒礼包，或想起过年走亲戚的礼还没有备齐，在加油站买也未为不可。

不止是节假日，一年四季的季节变化，也要作为选品的参考，夏天的雪糕冷饮，冬天的热饮奶茶，合乎客户需求的选品，才是对的。

② 想要提升利润，必须精打细算

加油站便利店的商品消耗周期各有不同，而且每个加油站的采购渠道不同，成本自然千差万别，情况不同，加油站要灵活选品和变通。

A、从源头选高利润商品

选品首先考虑客户的喜好，但是同时也要兼顾加油站的利润，同类型的商品，是否有成本更低的渠道，或者有成本更低的替代商品，这是加油站可以优先考虑的。

很多客户不愿意去加油站便利店购物的原因，有一个是价格比商超要高出一些。以后会出一篇文章专门讲一讲加油站便利店商品定价的问题，这里我们暂且忽略定价的因素，就选品方面可能导致的这种把客户“劝退”的结果，还是要从渠道和同类产品的替代方面入手解决。

B、 “量出为入”地选品采购

加油站便利店选品采购时还要“量出为入”，商品消耗的速度和周期要做整体把握，减少囤积也要避免断供，一些生鲜类的商品选品采购时更要谨慎，要看客户的消纳能力是否支持加油站便利店购入生鲜类商品，不能贸然跟风，徒增损失。

加油站便利店只是加油站零售的基础形态，引入并做好加油站便利店是打基础的阶段。未来加油站将建立起全新商业模式，加油站不再是油品为主营业务的单纯的能源补给站，而更倾向于成为综合能源服务场景，有完整的闭环生态，有丰富的功能性，满足客户更多的需求。