客户是有限的，无论在任何行业，“如何留住客户？”，永远是一门必修课。

通常我们采用储值的方式来“锁住”客户的消费，但是要想让客户提前掏腰包交付未来消费的成本并不是一件容易的事情，因此怎么做好储值活动去锁住客户，是需要费一些心思、讲一点策略的。

加油站这个行业，客户就更加有限，一般加油站3-5公里商圈内辐射的人群基本上就是固有的资源了，而且作为线下的实体零售端，加油站虽然是强刚需入口，可客户并不是毫无选择余地，商圈内的竞争对手，少则三四个，多的能达到几十个，蛋糕的大小是固定的，但是抢的人多了，你还能保住多少呢？

为了留住客户，加油站也非常热衷于通过加油站系统软件做储值活动，有的加油站把储值活动作为全年性活动，车主每天来每天有，可是即便如此，有的加油站储值率（这里的储值率是指储值会员数占会员总数的比例）依然很低，比如今天要讲的案例中的加油站C，其一年前的储值率仅有0.2%。

●加油站C储值客户从100+到2500+的变化

加油站C所在商圈5公里内共有16个竞对加油站，其中9个国企、7个民营，在这样的竞争环境下，加油站C由于经营不善日趋衰落。现在的老板在2年多以前接手了这家油站，当时的市场大环境并不好，再加上加油站C以前经营留下的“病根”导致客户的流动性比较大，客户忠诚度很差。自己经营一年多以后，在原来有一定客户基础的条件下，加油站C积累了5万+会员客户，但是储值客户仅剩100多人。

一年前，加油站C与智慧油客合作，我们的运营工作人员开始为加油站做运营管理工作，到今年1月底，加油站C的会员达到7万+的基本饱和的状态，通过加油站会员系统可见储值会员突破了2500人，较一年前增长了超过21倍。

●加油站C的储值活动做了哪些改变？

合作前，加油站C将储值作为全年活动，常年储值赠送储值金额+送洗车券（如满1000送100元+2张洗车券，满2000送200元+5张洗车券，满3000送300元+8张洗车券等）。

加油站这样的储值活动为什么在一年多的时间里只带来了100多人的储值转化？很多加油站都采用了这样的储值模式，那么这样的储值活动效果不好的原因是什么？以加油站C这个案例为切入点，可以发现以下问题：

1、储值活动形式一成不变：常年的活动会让客户失去新鲜感，像每年的双十一，玩法大同小异，慢慢地客户也就熟悉了那些“套路”，而没有那么高的热情了。

做出的改变：活动优惠和活动的新鲜感、稀缺感同样是吸引客户的重要原因，尤其是在新消费环境催生的新消费习惯下，更是如此。在加油站会员系统、加油站软件的支撑下，对加油站C储值活动的改造，活动时间由全年性改为每月定期活动，同时将储值活动在优惠福利设置和活动方式两方面进行丰富和灵活配置。

√丰富福利优惠：储值送油品、非油品、异业合作等优惠券、折扣券，或送礼品、礼包、异业会员卡等，电子券组合或电子券+实物，还可搭配积分，在不同的月份或营销节点，做丰富的变化。

智慧油客基于服务的1.5万座加油站，发挥强大的供应链整合能力，为加油站提供符合车主用户需求的丰富的促销品，解决加油站选品难题，更具备巨大的价格和起订量优势。这些多样化的促销品，可以让加油站的储值活动更加丰富。如在38节，智慧油客为加油站筛选了爆款网红礼品，多种实用时尚的单品组合成一份心意满满的暖心女神礼，让女生心动买给自己，为男生解决选礼物难题。加油站将其作为储值活动的礼品，在38节当天收获了不错的促销效果。

丰富活动方式：储值活动本身其实就可以有多种实现方式，通过加油站系统软件实现比如储值阶梯立减、储值按百分比立减、储值满赠、储值锁价等，不同的玩法，给客户持续的新鲜感。

2、储值金额门槛设置不合理：根据加油站C的数据以及商圈内的消费环境看，客户的客单价较低，客户平均月加油频次也很低，1000元的最低储值门槛超出了客户预期，因此客户储值意愿比较低。

◆做出的改变：

为解决这个问题，我们将储值金额门槛降到800甚至500元，以小额储值活动来提升客户的参与度，让客户的储值账户先拥有余额，尝到储值活动的“甜头”，万事开头难，当客户对储值活动的抵触慢慢消除后，客户是有可能再次充值的。

3、储值赠送金额的设置不合理：从加油站C的赠送金额设置上，基本是等比例的储值和等比例的赠送，这样设置不能起到激励客户多储值的作用。

◆做出的改变：

设置不同储值门槛是满足客户不同的需求，储值金额越高就要让客户看到越高的福利优惠，这样才能让客户产生越多储越值的冲动，如储值满1000送100元，满2000送2200元，满3000送350元，储值越高优惠力度越大，才能实现这个储值门槛设置的价值。

4、洗车券的吸引力不够：加油站C对客户提供洗车券的途径较多，加油满200元或者日常其他活动都会送出洗车券，因此车主对洗车券的兴趣不大。

◆做出的改变：

我们帮助加油站C对其周边商家进行了开发，与附近的汽车维修厂、洗衣店、饭店等异业伙伴展开合作，彼此为对方输出优惠券、会员卡等增值福利，互相引流。

5、与其他活动冲突：和洗车券同样的道理，同一时期活动叠加，客户即便同时领取了优惠券，在有效期内也无法全部核销掉，这就使得活动效果互相影响。一场活动要投入加油站很大的人力物力，分散力量不如集中到一个活动，成本低、效率高。

◆做出的改变：

取消全年性储值活动的同时，每个月通过加油站系统做储值活动时还要注意错开一些营销节点的营销活动，或者将储值活动与营销节点的活动有机融合在一起，避免冲突。

6、推广力度不够：常年的储值活动，不仅客户无感了，加油站的员工也没有热情给客户去做推荐了，每次重复给客户推一样的活动，难免会使客户产生反感的情绪，恶性循环，储值活动几乎没有存在感了。

◆做出的改变：

新鲜的储值活动，加油站员工以更有效的话术推荐给客户，形式和福利丰富变化，也许某一次就戳中了客户的心，储值活动和加油站员工的开口营销关联很大。另外，加油站系统支持客户移动储值，因此线上的宣传也要到位，通过公众号文章推送、模板消息、短信推送、企业微信群发等各个渠道，让客户这段时间虽然没有到站加油的需求，但是也不会错过加油站的储值活动。

●从留住客户到长久固客的秘诀是什么？

用储值活动留住客户，又不是仅仅靠储值就能做到，还需要加油站能持续不断地满足客户的需求，这种能力是加油站长久留客和留住更多客户的秘诀。客户一方面是对产品的需求，比如加油站开便利店、咖啡店，我们为加油站开发的异业资源，都可以为加油站加分；另一方面客户对服务也有需求，越来越多的加油站支持智慧化支付、充值、开卡、开票服务，提供免费洗车服务，设置休息区，24小时热水等等。

把加油站的“流量”变成“留量”，从留住客户到长久固客，靠的是每次活动与日常运营的长期配合和相辅相成。如果说一次储值活动的作用是留住客户，那么客户维护和运营就是长久地固客。

客户是流动的，即便客户在加油站某次储值活动中储值了，那么加油站就没有顾虑了吗？事实上，如果不做好后续的客户维护、客户运营，下次客户也可以做出其他的选择。因此储值活动是第一步，也是留住客户的开始，后续的维护和运营也是重中之重。