加油站充值活动遭抗拒？几个锁客“小心机”分分钟让充值翻5倍

你的加油站有没有遇到过这种情况，当收银员或加油员给客户推荐店里的充值活动时，客户听都不听直接拒绝，有的客户即便耐心听完，还是礼貌拒绝。为什么会这样呢？

加油站充值活动为何会遭到客户的抗拒？

（一）同质化竞争，吸引不了客户

传统的充值活动通常以“充值满送”的形式进行，每个加油站赠送的福利也大差不差，或充值金或洗车券，客户就没有了必须要在某个油站充值的理由，所以充值活动做了和没做一样，并不能对客户的充值行为起到激励作用。

（二）优惠力度不够，客户可有可无

与此同时，客户的需求也是在变化的，加油站传统充值活动的优惠力度，比如充值1000到账1020元，客户已经烂熟于心了，而且心里也有笔账，清楚地知道加油站是打了98折还是95折，这使得客户对这一类充值优惠活动少了热情和冲动。

（三）客户消费习惯改变，不愿意圈存资金

经济大环境下行的情况下，一些实体店支撑不住倒下，有些加油站也在其列。很多客户吃过充值的亏，因此在充值活动面前保持更高的防备心和警惕性。而且近几年客户消费在降级，一次性预付费上千元，对很多客户来说已经望而却步了，客户当下更在乎“手里有粮，心中不慌”。

（四）线下活动形式，客户触达面窄

现在还有很多城市的加油站充值活动是需要线下到店充值的，一部分加油站可能会在收银台放一张水牌，上面介绍充值活动规则，车主去结账时也许能注意到；还有一部分加油站，如果收银员或者加油员不跟车主说，很多到站的车主都是不知道活动内容的，何况那些不到站的车主，更是无从知晓。

6个小心机，让加油站充值活动业绩攀升

心机一：设门槛，大额未必比小额好

充值活动其实不在于高门槛，而在于高参与度，加油站可以设置3000元的高门槛，也可以设置300元的低门槛，哪个方案更好，要看市场、看客户的选择。

现在的经济环境下，消费者的消费习惯发生新的改变，市场的不确定性、对商业主体的不信任以及消费降级等多重因素让客户减少了充值的行为，或者降低了对高充值金额的接受度。

加油站行业也不例外，因此在当下的特定环境下，小额充值活动或许是客户参与度更高的方式。如设置 "小额高频" 充值档（如300元），同时赠送即时可用的10元满减券（满200元可用），以此来降低客户的决策门槛，若客户加油客单价在200元，还能锁定下一次的消费。

心机二：变形式，让客户接受度更高

充值活动不仅能做成小额高频的，而且还可以摇身一变，换个形式，让客户有更高的参与热情和接受度，这可使一些对充值活动本能拒绝的客户也参与进来。

比如某加油站做了一次线上秒杀活动：200元抢购300元加油券，限额500名。如若成功秒杀到，则客户仅需支付200元就可以抢到价值300元的加油券，抢不到也可以得到一张10元加油券。

从客户的角度来讲，支付200元抢300元诱惑力足够大，而且就算抢不到得到一张10元的，也还是占了便宜，所以活动推出以后即有2800多名客户参与其中，其中500名车主抢到300元加油券。

对于加油站来说这次秒杀活动的营销成本和日常充值优惠的力度一样，加油站并没有付出更多成本，却获得了比日常充值更大的收益效果，500名客户被加油站牢牢锁定，加油站可以获得至少90万元的销售业绩，再加上还有一定比例的车主使用10元优惠券的消费，一场活动，加油站销售业绩可轻松突破100万元。

一场秒杀活动也是变相的小额充值活动，将客户的胃口吊起来，参与度大大提升，可以达到短时间内实现大量锁客和资金圈存的效果。试想传统的充值，假设是1000元的门槛，要有至少1000人充值才能获得相当的活动效果，加油站需要多久才能完成呢？

心机三：送优惠，面额设计有讲究

给客户送优惠也有小心机，传统充值送充值金的营销方式，如果客户认为优惠力度不大，就难以吸引客户选择充值。如有的加油站充值活动规则是充值1000元送50元，到账即1050元，这样直观赠送的优惠力度下客户的冲动能有几分？但是如果将50元储值金变成100元的加油组合券，充值1000元赠送100元加油券，相对比50元够不够吸引呢？

在面额设定上也是有讲究的，加油券一定要设定门槛和有效期，比如6张10元的满200元可用，2张20元的满300元可用，3个月有效期。当客户还没消耗完优惠券，而充值余额不够的时候，可以再推出一个充值活动衔接上，实现持续锁定。

送优惠是为了让客户觉得占便宜，这个便宜占得越大，客户为此买单的动力就越足，综合加油站各方面的条件和成本，合理设计充值的优惠机制，是活动成功的制胜法宝。

心机四：线上化，有效提升客户触达率

加油站传统的充值活动，线下的不在少数，因为以前没有线上系统的支撑，所以大家都一样搞线下，并不觉得怎么样，但是随着加油站数字化水平的提升，线上充值功能让加油站的充值活动拥有更多的可能性和更广泛的触达率。

一方面，线上充值活动，可以设置更丰富的玩法，且系统自动核算优惠金额等，无需人工进行复杂的计算和操作，充值满减、阶梯减、百分比减，充值送券、送积分、送非油品，充值享抽奖、免单、尊享权益等，给客户新鲜感。

另一方面，线上充值活动，方便客户随时随地参与其中，避免客户的热情和冲动丧失，提升客户的参与度。

最后，线上充值触达的客户不再局限于进站客户，而是所有会员客户都可以接收到充值活动信息，同时加油站再配合线下的宣传和推广，触达率和参与客户量会远超只做线下充值活动的油站。

心机五：社群化，分层营销更精准

在充值活动线上化的基础上，加油站还可以通过私域平台实现更精准的运营，对不同贡献值的客户推送不同的充值活动，更有利于资源的合理配置，不仅能提高客户的粘性，还能提升加油站的充值业绩。

比如某加油站将客户分成不同的消费等级，并做好相关标签，对于上一年度月均消费600元以上的车主，推出"储值锁折扣"方案，锁定92号汽油9折优惠3个月，叠加每月首单加赠10元便利店券。对于上一年度年消费超1万元的客户，储值折扣之外还提供"储值送权益包"，包含“自驾出游季”专属权益包，连锁酒店VIP权益包等服务，形成差异化壁垒。

即便加油站没有做进一步细致的客户划分，充值活动分享在社群里的参与度也要高于其他公域平台，这与社群客户本身对加油站的忠诚度以及触达的有效性都有关系，这也是存量市场下加油站未来客户运营的主阵地。

心机六：对员工，调动积极性最关键

无论是线上还是线下，无论是私域还是公域，加油站充值活动的成功都离不开员工的开口营销和推广，因此如何让员工愿意开口？如何提升员工的开口营销成功率？成为加油站必须关注的问题。

某加油站在智慧油客的建议下除了加强员工对活动政策和规则的培训之外，还增加了对员工充值推广的激励政策：员工成功推广让客户充值500元、1000元、2000元、3000元不同档位金额，可以得到不同比例的提成奖励。这种政策下，员工不仅会积极学习营销话术，还会更主动地开口营销，而且想方设法触达客户和提升客户的转化率，因此活动当月的充值额较上月翻了5倍多，最终造就了员工和油站互相成就双赢的结局。

市场和消费者在变化，加油站面临的处境也在变化，当买卖双方都非常谨慎地考虑成本问题的时候，并不是意味着营销一无是处，而是告诉我们该改变营销策略了。加油站要尽快适应新的市场环境和消费者消费习惯变化，应用好数字化工具，发掘自身的数字资产的价值，才能走向更长远的未来。