近年来，你的加油站营销活动效果怎么样？你觉得是什么原因导致加油站活动效果不佳的？

从当前市场实际情况出发，通过对数千座加油站的长期跟踪观察，当前加油站营销面临两个困境，一是油品利润持续缩减，加油站活动力度降低，让本来就稍有低落的车主消费积极性得不到更好的调动；二是加油站做营销活动，难以调动员工的积极性，少了员工开口营销的助力，加油站的营销活动效果难以保证。

其实，换个角度来想，加油站其实并不只有这一条路可走，智慧油客的合作加油站A是一家连锁油企，旗下有3个油站，经过一番探索，加油站A两步解决了当前营销难的困境。

第一步：解决加油站利润低的困局

当前，加油站油品毛利低，这是不争的事实，加油站不可能平进平出或者倒贴给员工去做营销激励，这有违我们的初衷，所以需要解决的首要问题就是利润问题。

加油站需要转换思路，油品的利润已经到了天花板，非油品就成为了加油站的突破点，从加油站A所做的营销活动来看，以非油品来做营销活动有几大好处:

1、覆盖营销成本

非油品的高毛利，正好弥补加油站油品营销空间受限的问题，非油品的成本、油品优惠券的成本、给员工的销售提成，都涵盖在礼包销售中了。

2、实现差异化营销

非油品的丰富性，赋予了油站营销更多样化的形式和内容，实现差异化营销、差异化竞争，领先于对手。

3、增加油站利润

油非互促营销活动设计得当，不仅可以覆盖所有成本，加油站还有利润盈余，最终一场活动下来，加油站就可以收入两部分利润了。

4、提升员工收入

油非互促之下，员工销售提成有了出处，加油站的营销效率也随之提升了。

加油站A的活动围绕两个套餐展开，一个是99元购买价值199元礼包，立省100元；一个是139元购买价值344元礼包，立省205元；礼包内含商品为矿泉水、洗衣液及油品优惠券。

99元礼包

怡宝矿泉水（24瓶/箱）x 2箱
隆力奇洗衣液（500g/袋）x 10袋
汽油优惠券（10元/张）x 2张

总价值199元

139元礼包

怡宝矿泉水（24瓶/箱）x 4箱
隆力奇洗衣液（2KG/桶）x 4桶
汽油优惠券（10元/张）x 4张

总价值344元

活动开展7天后，加油站卖出99元礼包833个、139元礼包771个，日均礼包销量200多个，带动油品销量超6万升、销售额近50万元，锁住未来近百万油品销售额。

但是，加油站A在此前类似的尝试，非油品其实有点卖不动，油品转化效果也并不好，那么加油站A是如何克服这一难关的呢？

第二步：打破非油品“卖不动”的魔咒

在加油站场景下，车主用户习惯了加完油就走，停留时间非常有限，这就给加油站开展其他业务带来了很大的难度。在不耽误车主用户过多时间的情况下该如何推动非油业务呢？

  1、降低决策成本

车主到油站加油，同时参与油非互促活动，购买非油礼包，整个决策过程是需要在加油的3-5分钟完成的，因此为了方便车主快速决策，加油站的非油品或非油礼包要同时具备价格低和刚需的特点，所谓的价格低也并不建议3元的可乐或5元的泡面这样销售，而是像加油站A一样做有效的商品组合，目的是在等待加满油的几分钟里，用非油品装满车主的后备箱，让车主对立省100元、立省200元有更加具象化的感受；不仅如此，加油还有相应的优惠，进一步刺激车主做出消费决策。

当然，非油礼包如何组合要根据加油站车主用户的需求特点和消费特点来确定，如以居民为主要群体的加油站，可以尝试推出一些家庭日化刚需的套餐，像39.9元5折购买价值82元的礼包（2桶2kg洗衣液+1张10元优惠券），让车主接受度更高，决策更快。

2、缩短“购物”时间

加油站的堆头不只是为了好看，还为了节省车主的时间，在车主参与活动后，员工要第一时间帮助客户装货上车，尽量缩短客户的停留时间，也缩短后车的等待时间，避免让客户产生参与活动很麻烦的错觉。

另一方面，加油站可通过智慧化系统实现油品、非油品一体化结算以及线上开票等功能，避免多次操作付款和排队开发票情况，降低车主在加油站“购物”的时间成本。

  3、员工开口营销

让加油站A的油非互促营销效果实现质的飞跃的，是员工的开口营销。

加油站A开展油非互促营销前期，员工几乎没有什么参与度，其主要原因是不会、不敢、不愿。不会开口导致员工不敢尝试，没有动力让员工不愿尝试。

针对这种情况，智慧油客为加油站员工设计了非油营销的话术，同时与加油站老板协商，员工每卖出一单给予相应的提成激励，如99元礼包，每销售一单员工可获得10元提成，139元礼包，每销售一单员工可获得16元提成。

于是才有了加油站A七天达成50万油品销售额的实际业绩，以及百万油品销售额锁定的火爆效果。

与此同时，非油礼包不仅填补了加油站的优惠让利、覆盖了加油站员工的提成奖励，还为加油站带来了超过3万元的非油毛利，并解锁了新的油品营销模式。

加油站场景下的非油品营销，不单单是加油站的突围路径，也是一种新的消费模式，一定会成为未来加油站发展的必经之路，因为它最终是实现加油站、车主、员工三方共赢的模式。