对于加油站来说，做什么样的营销活动就是一场在“贵”与“对”之间的选择，这里的贵与对，我们可以更确切地解释为“贵的成本”和“对的成本”。

下面我们要讲到的案例，或许能给你一些启发。

 

某合作油站A的营销转变

加油站A是经营多年的老站，有相对稳定且饱和的客户群，周边5公里，有4个油站同行，加油站A在其中属于中上的水平。

 

最初，加油站A一做活动就主打一个直降；随着市场进入饱和期以及数字化对加油站的影响，加油站A开始送优惠券的营销方式；而当下市场竞争白热化、油品销售进入瓶颈，加油站A尝试了非油品与油品营销互促。

加油站A的营销变化相信也是加油站普遍都走过的路，然而，对于非油品营销、油非互促，很多老板都抱着怀疑的态度，两种声音在行业内并存。

 

第一种是从以往加油站便利店的销售经验出发，非油品很难卖，有的站一天只卖几十块钱，从而得出结论：车主对非油品不感兴趣，更遑论以非油品带动油品销售。

第二种是加油站打造了万元便利店，并通过丰富的活动设计，实现有效的油非互促，取得显著成效。

加油站A最初是倾向于第一种声音的，但是在成本和客户流失的双重压力下，加油站A看中了非油品营销方式“降本增效”的优势，在智慧油客工作人员的建议之下，迈出了第一步。

 

那么，加油站A是成为了更加笃定的前者，还是成功翻盘的后者呢？

 

活动参与率近70%，是怎么做到的？

加油站A小试牛刀的这次非油品营销活动，简单来说就是：花50元，买60元，得100元。

非油：活动商品组合

怡宝水1箱+洗衣液1桶，市场价值60元，现售价50元。

油品：汽油优惠券组合

15元+15元+10元，价值40元，一次限用1张，满200可用，本单立减。

 

加油站A这次活动期间，进站加油的车主67%都会选择购买活动商品，一方面矿泉水和洗衣液都是日常必备，车主用户乐于为他们的需求买单，更何况活动期间还比平时便宜了；另一方面，得到的优惠券让油费立减，车主的心理满足感更上一层，因此更觉得划算。

 

而站在加油站A的角度呢？以往都是直接送券，但是，当把非油品加入这个环节，即车主购买指定商品，则将优惠券作为与商品捆绑的福利赠送，这样做加油站A得到了3个好处：

1、商品的价值显得更高

低价实用的商品让车主购买欲更强，客户活动参与度近70%，刷新了加油站A的历史记录。

2、加油站可实现有效的油非互促

油品和非油品的销量是双重提升的，活动期间，油品销售提升34%，非油品销售提升211%，单日到站车辆同比非活动期间增长11%，同时油品销售引流突破50万。

3、非油品销售利润可弥补甚至高于营销成本

加油站A的非油品利润超过50%，在弥补此次活动在油品方面的让利成本之余，还有23%-29%的非油品利润。

 

非油品营销要做“对”哪些事？

选品要“对”

   

加油站选择促销品，首要的是围绕车主用户的需求来确定，比如进入夏季水饮为王，节日将至礼品跟上，一年四季抽纸不断，网红产品按需上线……

 

而选品牌时加油站也比较纠结，其实无论是大众品牌还是小众品牌，在做好品质把控的前提下，两者各有优劣，商品没有绝对的好与坏，只是加油站对ta的定位、营销方法才有好坏。

 

●大众品牌单品

优势：客户认可度高  

劣势：不容易与竞对形成差异

营销策略：降低客户的获得门槛，简化活动规则

适合活动：团购、秒杀、换购、积分兑换、油非互促

●小众品牌单品

优势：更利于打造区别于竞对的差异化营销

劣势：品牌影响力相对较弱

营销策略：体现产品价值，制造稀缺感

适合活动：会员权益、社群专属、油非互促

宣传要“对”

●广泛宣传

营销活动的前置宣传要覆盖足够多的车主用户，通过公众号、朋友圈、视频号、抖音、短信、模板消息等线上平台、调动油站线下合适的资源（如站内海报、道旗、堆头、LED、站外广告投放、定制营销活动信息的抽纸等等），广泛宣传营销活动，引起车主用户的注意。

●巧妙凸显优势

要成功吸引车主用户的目光，必须要突出加油站活动的优势，必要的时候需要打造出恰如其分的噱头，这就要靠加油站活动策划了，同样的活动，表述不同给车主用户的感受也完全不同。比如正值端午节前夕，加油站做充值活动，充值1000元送端午礼包（包含粽子礼盒1份、泸州老窖2瓶、150元组合优惠券），对这一活动，加油站的宣传是：充值送端午节走亲访友超值大礼包，但是如果改为：端午有礼，充1000元得2000元，其中1000元指的是充值金，1000元指的是礼包价值，这两种宣传哪种更让人有消费欲？

 

卖法要“对”

 

互联网营销时代，卖法很关键，线上和线下要配合起来，才能起到最佳效果。

●线上：社群前置营销

 

线上渠道、平台不仅可用于进行广泛的活动宣传，还可以企业微信、微信群等私域流量池进行前置营销。

比如加油站A在经过了几天的宣传预热后，首先利用企业微信、企业微信群向私域客户做了一波推送，客户在企业微信的转化率高达72%，在线上做限量的充值礼包名额，客户先在线上完成充值和礼包名额的锁定，然后到站加油使用优惠券并领取非油礼包，以非带油，以油带非，两者互相促进，效果更佳。

社群营销还有一个好处是做到更精准的会员营销，不管是想召回老客户，还是锁住新客户，都可以轻松实现，因为每个客户在进入你的私域流量池后，都拥有了相应的标签，注明他们的会员等级、消费偏好、消费频率、充值情况以及活动参与情况，智慧油客已为众多油企建立起了以企业微信为基础的私域流量池，并助力加油站完成了会员价值和活动效率的提升。

●线下：到站开口营销

 

加油站的营销，我们必须要强调加油员的开口营销，做得好的加油站便利店，员工的开口营销是无一例外的关键“武器”。

 

可是加油员不开口怎么办？也许不是加油员的问题，而是加油站老板没方法。

 

员工不开口的原因无非两种，一种是不会，一种是不想。

Q：员工不会开口营销怎么办？

A：解决员工不会开口营销的问题，需要加油站为员工做系统的营销活动执行与销售话术培训。销售话术，既要将活动的要点讲清楚，又要简洁明白，同时员工的讲述要有感染力。

Q：员工不想开口营销怎么办？

A：而解决员工不想开口营销的问题，则要制定合理的奖励制度，加油站如果能拿出30%-50%的获利奖励员工，员工的动力不就有了吗？

没有员工开口营销的加油站活动，就像一枚哑炮，并不足以引起轰动的效果。

 

非油品营销给加油站带来的不仅是非油品的高利润空间，还为加油站带来更多的油品销售，同时也会为加油站节省营销成本，智慧油客为加油站提供的数字化运营与非油品营销解决方案，将带给加油站全新的营销模式，更大的利润空间，想要了解详情，欢迎联系我们。