上一篇文章《数字化营销】总销售额提升45%，加油站营销还是“抠门”一点好》中，我们讲到营销活动策划要以数据为指导，在策划准备阶段要用市场、商圈、本站、客户四个维度回答3个问题。

在筹备策划一场营销活动之前，加油站要先回答3个问题：

1、做什么样的活动？

2、活动该怎么做？

3、要达到什么样的目的？

今天我们来探讨第一个问题：加油站应该做什么样的活动。这个问题该到哪里去找答案呢？

第一步：从市场维度找方向

 

从传统的线下营销，到当下的互联网营销，再到迎面而来的AI营销，这种营销方式的变化，似乎离加油站很远，但是真的与加油站无关吗？

 

放在市场背景下，消费者消费习惯与营销方式的演变互相作用、密不可分，而加油站的客户同时也是更广大的消费者中的一部分，所以加油站是无法抛开市场和时代背景去回答做什么样的营销活动这个问题的。

 

在这个消费者主权的时代，加油站只是场景，而消费者才是“主角”。

当下我们都在谈论“消费降级”，那是否说明客户追求的是越便宜越好呢？按照这个逻辑，传统的直降方式岂不是最佳选择？

 

和“谷贱伤农”的道理一样，加油站一味用传统价格战的方式去竞争，价格体系受损后，受伤的只能是加油站自己。

 

消费者固然乐见其成，但是市场不允许，因为它长期损害加油站利益，这样的生意谁还会去做呢？尤其是在市场竞争日益激烈的当下，油品本身的利润缩减，自然倒逼加油站另辟新路。

 

既要降本，又要增效，既要消费者接受，又要油站利润不受损害。市场给出的答案就是互联网营销，既给消费者让利，又减少加油站的过度消耗。

加油站可以打破传统价格战的恶性循环，以更丰富有趣味的活动去实现自己的目标，比如依托于互联网的各种营销活动，如抽奖、开宝箱、发红包、砍价、秒杀、团购、礼包、礼品卡、会员权益等，每一种都有丰富的玩儿法和窍门。  

加油站具备互联网营销的环境、习惯、工具、能力等四大基础：市场给了加油站成熟的互联网营销环境，消费者对社交平台的巨大依赖给了加油站互联网营销优势，而智慧油客为加油站开发了丰富的互联网营销功能，同时提供深度数字化运营服务。

第二步：从商圈维度定玩法

市场的基础之下，我们要将范围缩小到加油站所在的商圈之内。

 

在商圈范围内，什么才是影响活动方式的关键数据呢？市场消费者大群体有其消费特点，而商圈内的客户也有它独特的偏好和规律，而且我们可以再精准一些，针对商圈内的车主用户来收集可供参考的数据。

所以从市场到商圈，我们要回答的问题也变成了：什么样的营销活动比较受商圈内的车主用户的欢迎？我们可以从几个方面去着手收集数据。

 

一方面围绕商圈内的车主用户，了解商圈内车主的年龄分布、主要群体占比、消费热点、消费水平、价格关注度等数据。比如拥有年轻化车主群体的加油站商圈，对新鲜的活动接受度更高；反之，则不应过分追求活动的新鲜或噱头，而要照顾主体客户的接受度。不过，虽然不求活动形式的新，却可以求活动内容的时时更新，才能实现更好的营销效果，比如我们案例中送券、送卡、送礼包，都是围绕车主用户阶段性的需求、活动、偏好做的，都是送得有“道理”的。

另一方面围绕商圈内的活动，需要了解商圈内商家主体及加油站的整体活动类型、活动政策、各类活动的参与度等数据。从活动与客户之间的互动程度进一步去更直接、准确地判断该做什么类型的活动。加油站的活动类型丰富度往往有限，因此我们要从商圈内其他商家的营销活动去寻求灵感和借鉴，甚至和周围的商家互动起来，互相引流、盘活粉丝，关于异业合作的玩法及优势，我们在此前的文章《 同样是充1000送1000，你的活动赔钱他的活动却让油站狂赚千万？》中已经有非常经典的案例和详细的介绍。

商圈维度的数据对加油站确定活动方式的参考重点在于：了解对手的情况、知道目标客户的偏好与需求、吸取有价值的经验、确定可用的资源。

第三步：从本站维度谈落地

 

最终，我们还是要回归到加油站本身的数据，一站一策，就是基于加油站的不同情况而言的。

 

本站的数据如常做活动类型汇总、各类活动的客户参与程度统计，从这些历史数据中，加油站可以总结出哪种活动比较受欢迎、有优势，这是从活动的吸引力方面来看。

加油站还可以从另外一个角度如优惠券的核销率去判断活动的效果如何，比如直接送券和秒杀得券，两种不同的活动形式，从加油站的客户参与度来说，也许直接送券会触达到更多的客户，但是从优惠券核销率来看，秒杀得券形式下的客户对优惠券的使用率可能会更高。

同时，加油站也要让本站的活动数据发挥更高的价值，从中总结其活动优缺点。优点如客户参与成本低、操作简单、趣味性强、诱惑力大等，缺点如加油站实际付出成本高、对客户没有足够的针对性、缺乏复购激发元素等。  

凭借总结出来的这些本站规律，加油站可以结合市场给出的答案以及所在商圈的数据综合判断哪一类活动更适合自己，这三步基础工作是活动成功的关键。