很多加油站都会选择在五一小长假做活动，借着出行高峰巨大的车流量，快速吸引大量客户到站，拉动一波流量、销量，为上半年的业绩冲刺。

 

然而几家欢喜几家愁，有的加油站车辆加油排起长队，有的加油站活动效果却不尽如人意。那么，导致加油站活动效果差异的原因究竟是什么？

以数据为基础，真实案例分析

华中地区某加油站连续两年同一时期的营销活动就形成了鲜明的对比，这家加油站的经验也许可以为大家带来调整方向、活动思路和灵感借鉴。

●加油站营销活动及基本内容

1、“5+1”新会员礼遇券：无门槛优惠券5张、PLUS会员体验月卡1张

2、充值赠出游大礼包：便利店9折会员卡、“多样饮品+休闲零食”组合

3、出游往返到站“油”礼：7天内可用的油品优惠券

●与上一年同期活动数据对比

1、新会员同比增长60%+

2、充值人数同比增长近11%

3、人均充值金额同比增长30%+

4、复购率同比提升近40%

此次活动，我们按照统一标准计算一下收益增加情况，用数据对比，呈现更清晰直观的活动效果。（出于客户隐私保护，以下数据为预设）

如上所见，每一个维度的数据增长，都会为加油站带来收益增长。我们用最保守的数据估算，加油站此次活动的总业绩同比增长就已经超过了10万元。而事实上，加油站的总体销售额提升45%+，实际数据要比我们的预设数据还要好得多。  

数据不仅能体现活动成果，还能指导活动方案，用数据说话，精打细算地做营销，才是加油站从传统营销突围的关键。

案例中加油站前后两年活动效果提升得如此明显，就是从传统营销转变为以数据为活动策划依据的结果。

活动前，该加油站收集到的数据显示：新会员增长过缓，且留存率低；充值会员金额减少，且小额充值占绝对比例。于是该加油站针对本站这两个最显著的问题，结合市场、商圈和客户的情况策划了此次营销活动。该省的省，该花的花，才能做出成功的营销活动。  

到底什么地方该省，什么地方该花，数据会说话。

加油站做活动前要回答的3个问题

有时候，加油站为了节约成本不愿意做活动，但是这其实是很大的误区，而且很容易陷入被动的循环。因为你不做营销活动，客户反而很容易被周边加油站的活动吸引过去，加油站的损失就不仅是营销成本了。  

营销活动其实是为加油站带来更多客户、更高业绩的，只是传统为了活动而做的活动或者凭感觉做的活动不但很难达成加油站的目标，反而会徒增成本，而真正有利于加油站向上发展的是以数据为导向地策划营销活动。

在筹备策划一场营销活动之前，加油站要先回答3个问题：
1、做什么样的活动？
2、活动该怎么做？
3、要达到什么样的目的？

在加油站的场景下，具体到某一场活动，就是要做什么类型的活动？要设置多大的优惠力度、什么样的规则玩法？要制定什么样的活动目标、通过哪些方式达成目标？这三个问题决定了活动的参与度、吸引力和完成度。  

这些问题不是用观察竞对做了什么活动、设了什么优惠或是加油站自身的心血来潮来决定，而是要用数据来作答，这些数据就藏在加油站“周围”。

加油站数据分析的四大维度

   

对于加油站来说，数据分析策划活动要从市场、商圈、本站、客户四个大维度出发，层层深入，综合分析，得出结论，回答活动前的3个问题，这是每次营销活动之前都必不可少的准备工作。

●市场数据

市场数据包含市场价格到位率、活动政策丰富度、各类活动参与度、客户的价格关注度、客户消费习惯趋势等。

比如市场利润空间限定下，当前加油站显然不适合再陷入传统价格战，互联网时代背景下客户移动支付成为习惯，加油站营销不应与客户习惯相矛盾。总而言之，市场数据可以帮助加油站把握活动的大方向。

●商圈数据

商圈数据包含商圈内竞争情况、商圈内车流量、商圈内客户体量、商圈内平均进站率、单客单车消费能力、商圈内营销活动分析等。

通过商圈数据可以判断加油站的综合竞争力如何，在周边所有加油站中处于什么位置，商圈的客户又有哪些特点和习惯，如何吸引更多的客户成为本站会员。可以说，商圈数据不仅给了加油站营销活动的策划指导，更给了加油站精准的战略和策略定位。  

●本站数据

本站数据包含站前车流量、车辆拐入率、前庭周转率、平均单车加油量、平均客单价、加油时段、活动类型、活动参与度、活动投入产出比等。

比如加油站要分析总结本站的优势与劣势是什么，才能去采取相应的策略扬长避短，比如加油站是小品牌，那么就要在服务质量上赶超周围的；要从数据中总结运营短板，才能去提高整体效率和业绩。知彼之后还要知己，才能立于不败之地。

●客户数据

客户数据包含主体客户类型、主体客户群贡献率、各类型客户占比、客户等级、新老客户比例、客户整体稳定度、客户忠诚度、客户流失率、客户充值率、会员消费占比、客户消费偏好等。

从商圈客户到本站客户的数据分析总结，加油站既要知道客户选择本站的理由，也要了解客户不选本站的原因，做好客户全生命周期运营。加油站是服务行业，营销活动也是面向客户而做，所以加油站对客户的关注至关重要。  

仔细了解过就会发现，活动火爆的加油站往往是那些有备而来得加油站，活动前的准备工作是加油站成功的前提。智慧油客智慧化加油站管理系统，助力加油站智能获取多维度数据，并为加油站提供数字化运营服务，全面赋能加油站高效运营。

下一期，小编将继续为大家分享：“面对诸多数据，如何有效组合分析、回答营销活动准备过程中的3个问题，如何用数据为加油站做营销活动提供有效指导”，感兴趣的粉丝请关注【数字化营销】系列推文。

本文要点：

■  透过真实案例，看到数字化营销的价值

■  回答加油站活动前的3个问题要以数据为依据

■  加油站数据要从4个维度来统计分析