许多油站，明明卖的是质量合格的油品，有降价送礼和洗车，也利用一些平台引流，还上了会员系统，但销量就是上不去，为什么？怎么办？
也有油站，汽油营业额每天二三十万元，觉得好像也可以了。但是，这个销售额是怎么来的？是因为位置好还是其他原因？还有没有提升空间？
今天就和大家聊聊这些问题。
本文主要观点
你油站在顾客面前的种种表现，最终都会形成信息，传递给他，影响到他的消费决策。
一句话：
你油站的信息能量，决定了你油站的销量。
什么意思？从两个方面解释：一是零售的本质；二是油站的信息流。
你肯定知道，加油站属于服务行业里面的零售业态。
A：有一句话说：人们往往对某个词汇或现象，司空见惯，习以为常，以至于忘了去探究它的真实面目和底层逻辑，当然就对你的下一步行动，不能形成指导意义。
过去，我们说零售的本质就是：要给顾客提供最好的商品，这是产品思维；要给顾客提供极致的服务，这是用户思维。
A：零售是一系列商业模式的统称，是通过某种交易结构，让消费者和商品之间产生连接，把商品卖给消费者；反之亦然，让消费者找到商品。
用阿里巴巴的话语体系来讲，零售其实就是把最终付钱的“人”（消费者）和“货”（商品）连接在一起的“场”。
A：这个“场”可能是场景，就是某个场合，比如微商在朋友圈；可能是物理位置，比如你加油站所处位置；也可能是一个呼叫中心；还可能是你去拜访陌生客户的行为。
不管技术与商业模式历经多少次变革，零售的基本要素，都离不开人货场这三个字。
理解零售，研究零售，要同时研究人货场这三件事。
对加油站来说，这里的人指的是车主。研究“人”就是研究那个著名的销量公式：
研究“货”，针对加油站来说主要指油品。
它的流转途径，你肯定知道，从炼油厂到油库、贸易商、油站、顾客。有些油站可能不通过贸易商进油，那就去掉此环节。
除了质量合格的油品，进一步，许多民营油站也开始认识到，在油罐里面加入燃油添加剂确实能够提升车主的驾驶体验。在实际经营中，也在这样操作。
再进一步，几家国企以及中油BP、壳牌、强林石化等公司，都各自推出，自己研发的，超过98#汽油标准的高品质汽油。你看，既满足了高端车主的需求，又赚取了高利润。
那么零售是怎么用“场”，把“人” “货”两者连接起来的？
任何一个可以被称作零售的完整的“场”，其实都有三种东西，在“人”和“货”之间，像水像电一样，不断地连接、流动与交互，这三种东西就是“信息流”、“资金流”和“物流”，他们隐藏在每一个购物过程中。
举一个例子。你今天想买件衬衫，到了商场，远远看见一件漂亮的蓝色衬衫，走过去摸一摸质地，棉的，很喜欢。翻价格标签，不算很贵。然后你让服务员拿一件给你试。
A：获得了“信息流”：衣服的颜色，质地，款式，价格以及是否合身，都是信息，影响你是否购买的信息。
1、“信息流”是商家提供给消费者，帮助你决策的以上种种信息资源。
2、然后，你决定买下来。服务员给你开单，你付款，完成了“资金流”的流转。
3、服务员把衬衫打包，放在纸袋，你拎回家。这又是什么？这是“物流”。
任何一种零售行为，不管是在商场还是在淘宝店，只要我们不断往下拆，剩下的都会是信息流，资金流和物流这三大要素。
回到标题中的问题，为什么油站付出那么多，却没有得到期望的回报？可能是对信息流的关注和投入不够。
假设有一名顾客，对你油站从陌生，到初次进站加油，形成对你油站的感受，那他后面是否还会来加油？现在来分析整个过程。
绝大部分民营油站，很少做专门的品牌推广。顾客知道你油站，部分是通过油站的促销活动。
活动的套路，其实就那么多，本质无非就是让顾客感觉占便宜。活动的执行，准确的说，促销信息的宣传、执行是否到位，才是活动成败的关键。
微信公众号是油站宣传的主阵地，除此之外加油站也在积极进行更多尝试。
下面这张图片，是某油站开业时，投放的微信朋友圈广告。你看点击量，只占曝光量的百分之一点几，说明这条途径，有宣传作用，但作用有限。
那你油站有没有试过，在其他平台做广告？比如现在非常受到大家欢迎的短视频平台，抖音、快手等，不是在某个网红的账号里面做广告，而是在平台。
看下面这台宣传车和一张电梯广告宣传海报，你看完以后知道是哪个油站在宣传自己的高品质油品吗？
宣传物料上没有具体的油站名字和油站外观、地址信息，这样顾客怎么知道你是谁呢？结果就是，虽然双11满200-68力度很大，但是，一个月下来，在电梯广告上面，扫码注册油站会员的，寥寥无几。
那你看，到底是电梯广告这条宣传渠道没有效果，还是宣传的信息内容出了问题？
前一段时间，在中部某省会城市某外资石油公司加盟站，业主说，这家公司的知名度很高，顾客都知道。
这家外企进入当地已有10多年。实际上，我们经过顾客调研发现，知道这家外企的顾客占比，并没有这位业主所想象的那么高。你做油站几年或者十几年，对行业内的一些玩家，基本心中有数，但这不代表普通车主也知道这些信息。我们询问的很多顾客，就不知道这家外企，说他们大部分时间，还是去的国企油站加油。
宣传物料，其实就是打印出来的推销员。它们的制作水平，也向顾客传递了一个信息：你油站是否专业？
下面两种情况下，你觉得车主最有可能接收到哪一个传单信息？
第一个单页放在副驾那个位置，车主一定会去拿吗？可能他都没看到。第二个选择了驾驶侧，优惠的信息也直接突出，车主的兴趣是不是会大一点，随手扔掉的可能也应该更小一些吧。
里只想讲一个最平常的点，也是想告诉加油站要善于在这些宣传细节上花心思。
试想你到朋友家做客，他家的门头上布满灰尘、蜘蛛网，进门就是拖把、垃圾铲在迎接你，客厅里各种物品横七竖八。这些信息传递到你脑袋，你的情绪会怎么样？你觉得你朋友重视你吗？他端出的饭菜，你吃起来会觉得香吗？
你觉得洗车这项服务很重要，说明你认识到了，顾客对清洁的需求。而自己的油站清洁却惨不忍睹，是不是给顾客传递了矛盾的信息？
可能你的油站明明是和中石化油站一起，同样在中石化的油库排队拉油，顾客却说你的油不好，为什么？很多人说是心理作用，具体是什么心理作用？
人类是善于联想的动物，也是情绪化的动物，但他往往只知道情绪不好了，却意识不到，是不整洁的环境带给他的坏情绪，为了发泄，就说油不好。
同样，你的员工在加油、收银、洗车过程中，他们的形象、肢体动作，说话的语速、音量，促销规则说不说得明白等等，都是信息，传递到顾客脑袋，都会成为影响他这次加不加满、办不办卡、下次还来不来的因素。
你看，车主进入油站后，他的所见所闻，他的感受，最终都会形成信息。想让顾客对你油站着魔，魔鬼在哪？魔鬼在细节。
再告诉你一句话，顾客就是他购买的东西。
什么意思？你去海底捞，还是沙县小吃吃饭？买什么款式材质的皮鞋？是不是都反映了你的审美品味，你的购买力，就是你生活方式的体现。
那么就要反思：你油站的种种呈现，和顾客的生活方式匹配吗？
智慧化的管理系统，能够让你的油站如虎添翼，这前提是，你油站本身的战斗力要像一只老虎。给一只猫安上恐龙的翅膀，它照样飞不起来。
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