演变——零售行业是如何发展的？

早期的零售主体是线下实体店，如大型超市，线下店追求优越的地理位置，也就是对“场”的关注度更高，选个好地段就保障了好客源。

随着电商的兴起，线下实体店遭遇了一次“血洗”，场不再成为制约零售主体的因素，因为流量已经由线下迁移到了线上，商家们转而在货上下功夫吸引客户。

而今，新零售又在各行业掀起翻天覆地的变化，随着线上、线下的不断融合，模式逐渐成熟。新零售对场的追求逐渐弱化，而更加注重对人的探究，被取而代之的是更加专业的服务和优质的产品。

零售的本质是人-货-场的闭环交易，在这个消费闭环中，货和场始终都是被选择的，而人是具备主观能动性的，和零售主体是互相选择的关系。

实体店和早期的电商或许没有意识到，对货和场的追求本质上也是以人为核心，只是下的功夫在人之外的商圈或者市场，新零售将重点转移到人的身上，对人的消费习惯和消费心理把握成为关键。

追求个性化、多元化成为新的消费趋势。在提升消费体验、丰富个性化服务潮流下，消费者的购买潜力将会得到激发。

对于加油站来说，继续从货和场这两个角度去找解决方法，实际上很难走通。

一方面商品的特殊性，让它无法摆脱线下的束缚，而疫情的持续又给客户的出行带来阻碍，油品需求也变得没有那么旺盛；另一方面商品的同质化，更加无法给加油站带来竞争优势。但是如果换个角度，以人的习惯和行为去寻求突破口，货和场的问题便能得到解决。

应变——加油站+数字赋能新零售，能1+1>2吗？

加油站要和新零售接轨，就要从人入手改变传统的零售思维和零售模式。

今年，疫情此起彼伏，当前消费市场仍然面临较大压力。能源零售企业要最大化提升自身效益，需要在数字化赋能新零售下，将“人、货、场”三大要素以最细颗粒度在全渠道体系中沉淀，融合线上与线下场景，从而去构建一个“公域到私域沉淀、线上线下的融合、站级后台的一体、内外系统的集成”的全渠道业务闭环。

加油站首先要知道我们的商品要卖给谁？也就是我们的目标客户是一群什么样的人。其次根据客户的消费能力、消费习惯来确定我们究竟卖什么？最后要解决怎么卖的问题，需要随机应变、因时而异。

1、卖给谁？

加油站一定是线下的，没有向线上转移的机会，这是否阻碍了加油站新零售之路？

其实，正因为加油站的交易场景必须在线下，所以加油站成为一个流量巨大的线下入口，拥有与客户面对面接触和交流的天然优势，这个价值是得天独厚的。

销售谈客户往往不远千里地去聊，为什么？这是因为见面一次的交流成效往往比发一个月微信或者打几通电话更显著。

加油站既能引来这么多的线下流量，同时这个群体的客户又有相对较高的经济实力和消费能力，这些优质的流量，就成了加油站最有价值的资产。

2、卖什么？

加油站虽然主营业务是卖油，但是单一的商品总是面临更高的风险。就像近几年连绵不断的疫情，出行端的受限对加油站的营收影响是直接且直观的，又像每每遇到批零价差收缩、油价走高的时期，加油站的日子也是非常难熬。

如果跳出油品这个单一的商品来看，加油站拥有如此优质的一群客户，其深度的价值一直有待挖掘。将卖油作为销售的开端，打造与加油站客户消费能力、消费习惯相匹配的商品体系，进行交叉销售，是当下加油站发展的方向。

在合适的场景，将合适的商品，推荐给合适的顾客，这是所有生意最理想的状态。

我们现在经常会看到一些新鲜的组合零售模式，比如影院+足浴、电竞+酒店，而且这种形态越来越多。在逛商场的时候，看到4S店开在里面，相比于商场的客户，加油站的客户难道不是更符合4S店的消费群体画像吗？

目前，中国石化北京石油已经与汽车电商平台合作，在加油站开展汽车销售业务，而第一辆汽车已经在中国石化北京石油石顺开加油站完成销售。

4S店既然能开进商场，为什么不能开进加油站？

诸如此类，围绕加油站客户，我们首先联想到的是汽车和车后市场的一系列商品和服务。然而加油站的商品空间不止于此，比如加油站+便利店如今已经是很普遍的模式了。

可是该如何选品？什么样的商品加油站客户才更有可能选购呢？需要把握两个原则。

（1）“轻决策”的商品

客户在加油站购物一定不会像在商场一样花费大量时间精挑细选，所以加油站选择轻决策的商品更容易提高客户的购买率，而且每个品类的商品不需要太丰富的品牌，客户做决定会更容易。

（2）中高端商品

加油站客户具有较高的消费能力，近年来，客户对商品品质的追求越来越显著，加油站一方面可保证商品的丰富性，另一方面也满足客户的品质需求。

3、怎么卖？

曾经以线下店为主的餐饮店，疫情期间惨淡经营，开通线上外卖后，又风生水起了。“线下店销售额下跌，线上店销售额上涨”，这种现象成为疫情下零售实体店的常态，也推动了零售业的数字化、线上化进程。

加油站商品结构转变后，同样适用于线上与线下相结合的新零售模式，非油商品的销售，还可以带动油品的销售。

（1）油非互促销售

某油站每周必搞1元秒杀矿泉水的活动，限量抢购，每次都是一抢而光。假如每次限量200箱，那么这200个人，极有可能选择到站加油，然后顺便把这箱水带回去，这样就实现了油非的互促。

（2）打造线上交易闭环

加油站的客户潜藏着巨大的消费能力，只是没有得到充分地发掘。

智慧油客服务的某油企客户，利用我们所提供的电商平台小程序开展了线上销售，通过在企业微信构建的私域流量池的传播，该油企的电商小程序上线仅2小时就产生了1000多个销售订单，而平台上的商品都是牛奶、啤酒等非常普遍的消费品。

智慧油客为加油站打造的智微管家和私域商城，二者完美结合，通过更有效的触达渠道，让油企私域流量客户流动起来，将商品线上化，提升客户的消费能力，实现线上数字化交易闭环，赋予加油站更强的流量变现和会员深度运营能力。

质变——加油站为何要以人为核心？

无论你卖的是什么，客户永远是那个1，其他的都是1后面的0。

从2020年持续至今的疫情，让每一个企业都明白了一个道理：客户是企业的根本。情况再艰难，企业可以暂时地亏损，内部流程可以弱化，但是客户必须要保住，因为有客户，企业才有翻盘的机会，没有客户，即便未来疫情结束了，企业的所有一切都是零。  

1、存量市场的突围之路 

随着我国网民数量的逐渐触顶，流量变得越来越贵，有着巨大流量的电商零售都面临着流量危机，何况加油站呢？

加油站的客户本来就是有限的，流动性其实很小。存量市场中，加油站和电商一样，必须转向以人为核心的新零售。

2、会员店的经营逻辑优势明显

2021年9月，Walmart在上海开出全球最大的山姆会员店。近两年疫情不断，很多线下店难以为继，规模缩减、倒闭的店面比比皆是。但也就是在这两年，山姆会员店还在开新店。

山姆等会员店位居世界零售10强企业，在疫情期间依旧能打，这让零售行业看到了会员店的巨大优势。

会员店注重满足消费需求、优化消费体验，首要关注的是会员的续费率，其次以好口碑、真品质吸引新会员，扩大基数，再不断做出优化。

会员店的经营逻辑，用于加油站的会员运营也实用。加油站需要建立科学的会员体系，通过会员等级、会员权益、会员福利、积分商城、积分兑换等多样化的方式，促进会员留存，实现会员忠诚度运营。

新零售最大的特点就是以人为核心，以人的需求、人的消费习惯、人的满意度为导向，对货和场进行相适应的改进和优化，新零售主导未来零售行业的发展，也是加油站逃不开的课题。