此前，我们已经通过一些市场调研数据知道，消费者的消费习惯和消费理念越来越趋向于理性化，这种消费观带来的好处是，市场竞争会越来越趋于健康公平，而坏处是一些企业一时间措手不及，不能适应市场和消费者的变化，在现阶段难免觉得生意难做。

加油站对这一点感受真切，行业变革与消费者变化同时来袭，让从业于加油站行业的同行们颇有“寒冬来袭”之感。

当此时，有人选择卖站、有人选择躺平，但是同时，也有人选择不断向上生长。

有时候，我们眼中的威胁，只是迷惑人心的烟雾弹，能否拨开迷雾，看到背后的机会，选择正确的路，才是破局的关键。

变化不断，在无限的变化中，唯一可控的就是我们自己的选择。

就像客户越来越理性的消费观，直观上感受是让客户掏钱越来越难了，以往煽动客户冲动消费是靠战胜感性，那么现在客户由感性变理性后，我们要战胜的就是客户的理性，成功了，客户是依然愿意去“付费”的。

加油站这个传统的行业，拥抱互联网的脚步相对滞后一些，比如现在消费者的消费习惯已经在市场环境中逐渐培养起来了，比如知识付费、内容付费、权益付费等等，只要你有价值，客户甚至会付出更高的价格。

消费从未降级，是我们为消费者提供的价值需要升级了。

当你站在客户的角度，先为客户带来更高的价值，那么客户自然会为你“掏腰包”，经营加油站也是一样的道理。

01
加油站A，靠卖卡，年赚200万

说卖卡不够确切，实际上，加油站A卖的是虚拟会员身份，卡成本为0。

加油站A经营5年，中途遇到疫情，一度销量下滑，可以说当初的起步即巅峰。

一年前，加油站A在其商圈内率先推出PLUS会员卡，付费制，分为月卡、季卡和年卡。月卡以让客户尝鲜为主要目的，季卡和年卡则成为客户沉淀利器。

今年以来，客户群体越来越稳定、成熟，主推季卡和年卡，丰富PLUS会员卡权益价值，随着客户出行市场回温，PLUS会员卡的受欢迎程度越来越高。

一年下来，PLUS会员卡为加油站A带来的提升效果斐然：

01 PLUS会员卡的累计销售额：

上线一年期间，PLUS会员卡付费总额实现 200万 突破

02 PLUS会员卡油品销售引流：

年销售引流超过 3000万 ，年度销售额同比增长 13.3%

03 PLUS会员卡非油品销售引流：

年度引流近 700万 ，年度销售额同比增长 278.7%

04 PLUS会员卡客户沉淀情况：

将 21.72% 的会员深度沉淀为PLUS会员持卡客户

为什么会有客户愿意为加油站A的付费会员卡买单？

最直接的原因是，加油站A的PLUS会员卡，给客户的感觉是：马上回本、相当于白送。

比如PLUS会员卡中有一项权益是送价值高于卡价格的非油商品，客户买卡就能立马带走，卡上的其他权益是不是相当于白送？

第二个原因是，月卡、季卡、年卡等级的划分，价格设置从低到高，月卡试错成本极低。

根据加油站实际情况、目的和预算设置，加油站A设置在10元以下，主要是将PLUS会员卡的概念传达给客户，吸引第一批客户，后期则在适当时机提升价格。

第三个原因是，加油站A的PLUS会员卡有很多权益，满足了客户很多需求，价值感超高。

加油站A周边以居民为主，在PLUS会员卡权益设置中，加油站A偏向居家日用的商品品类兑换券，同时赠送便利店券，把折扣放低，将非油品销售也带动起来了。

试错成本低又物超所值，站在客户的角度理性分析后，会否愿意买单？

02
做付费会员，“恰如其分”地“跟风”

加油站A付费会员模式的成功，当然也离不开市场的大背景，关于权益的设置、价格定位以及渠道联动等，还是和市场上的成熟付费会员模式“学”来的。

我们以前的文章中有提到过，线上电商、线下超市对于“付费会员制”的推广和尝试，有非常成功的案例，也有不太顺利的，但是线上线下形成的这个“潮流”趋势，对于消费者而言，是一种潜移默化的培养。

加油站现在做付费会员，是有成熟的消费环境做基础的。而且，在理性消费观越来越被广泛认可的当下，付费会员拥有了更好的土壤。

有人说我为什么要做付费会员？以前的成长型会员已经被我的客户接受了，我干嘛要费心费力再去让客户接受另外一个新的会员制？

付费会员有它独特的优势，相比于成长型会员，付费会员给客户的价值感更高。花了钱买的会员，就一定要多用才不亏，不用就是亏，所以客户的消费频次和消费习惯都会有更大的提升，这样一来，加油站的会员忠诚度提高了，销量和销售额等业绩也提升了，同时付费会员在一定程度上还降低了加油站的成本。

加油站可以尝试两种会员制并行，前提是要把两套会员体系清晰地构建起来，不要形成冲突，增加油站成本和消耗。

虽然说是“跟风”来做的付费会员，但是加油站也不能生搬硬套，而是要恰如其分、因地制宜。

03
如何做加油站的PLUS会员

加油站相比于电商平台和线下超市等有更优质的客户群体，但是数量也更加有限，所以加油站在追求“量”的同时，更要注重对客户的深度价值挖掘。

零售行业的二八定律，即：20%的忠诚客户贡献了80%的销售额，普遍存在，加油站也有这样的鲜活例子。

付费会员制本质上也可以看作是对加油站粉丝会员的进一步筛选，筛选出来愿意为PLUS会员付费的会员客户，就是加油站最有价值的客户，对加油站至关重要。

对于这些优质的会员客户，加油站要做好深度运营。既要给这些客户更好的福利以进一步绑定他们，又要不断挖掘客户的更高价值，提升客户对加油站的贡献值，也可以简答地理解为提升客单价。

加油站PLUS会员的建立，可以分为两个阶段，不同的加油站有不同的客户和资源，因此，有的加油站可能只需要直击痛点、切中要害，而有的加油站则需要多元发展、深度挖掘。

●加油站PLUS会员1.0阶段

加油站内部资源的利用和调动非常重要，把加油站的油品、非油品和增值服务联动起来，是加油站构建PLUS会员的第一个阶段。

我们在之前的文章中强调，当前的市场环境之下，精细化管理、向内的优化非常重要，要充分调动自有的资源，发挥到极致、创造更大的价值，PLUS会员也是整合这些资源的一个有效方法。

像加油站A在初级阶段的时候，就是将油品券、非油品券、非油商品兑换券、洗车吸尘服务等多个维度的资源有机结合起来，构建了PLUS会员的雏形，虽然不够丰富和成熟，但是却足够有针对性，将PLUS会员的概念在客户心中埋下种子，也是极大的成功。

●加油站PLUS会员2.0阶段

有的加油站实现第一阶段就足够了，但是对于加油站的长远发展来看，越是丰富的PLUS会员权益，才越有竞争力。

加油站自身的资源在这一阶段不足以支撑，所以第二阶段就需要加油站向外联动，把加油站的异业资源整合联动起来。

当前，不仅加油站，商场、超市、酒店、饭店、理发店、汽车俱乐部等没有不做会员系统的，加油站可以与周边这些商家做联名卡或以其他合作形式，将这些资源也引入PLUS会员权益体系中，让这张PLUS会员卡有更高的价值加持。

线上的商业资源，如果加油站可以链接到，比如各大视频网站、音乐平台会员、通讯公司联名卡等等，都可以越多越好地拓展。

这样的好处是加油站成本其实并不会增加，而吸引客户的点变多，客户的价值感也提升了。

如果客户感性消费，我们就从感性的一面着手，如果客户理性消费，我们就从理性的角度突围。变化常在，躺平、逃避，不是解决办法，灵活应变，才是生存之道。