随着夏季高温来临,水饮销售进入黄金期,冰镇水饮需求也越来越大,无论是车主的后备箱还是每个家庭的冰箱里,都必不可少这一单品。加油站如何抓住这一契机,通过油非互促策略,实现油品销量与非油业务的双增长?
在加油站实际的夏季营销当中,我们发现,很多加油站老板或运营人员低估了“一瓶水”的营销价值,水饮促销局限于单一的加油送水,但是从智慧油客服务客户的经验出发,这样是远远没有开发出水饮作为营销品的潜力。
对于水饮促销,不同的加油站可能有不同的方法和策略,哪些是加油站的最优方案需要根据加油站的实际情况去匹配。本文的一些实战案例,或可为加油站老板及运营人员提供可复制的经验方法。
某河南加油站在便利店设置了冰镇水饮专区,以“酷夏水饮节,加油免费领”为主题,加油满200元可自选冰镇水饮一瓶,同时获得水饮9折券,指定水饮商品均可享受优惠。
该活动给车主用户一种无门槛参与的感觉,以免费的冰镇饮品领取将车主用户引流到便利店内,再用9折水饮券的超值优惠吸引车主用户停留及水饮选购,矿泉水、茶饮、汽水三种品类各推出一个主打商品,给不同的用户留有选择空间。
(1)可提升车主用户的油品客单价。
(2)锁定的水饮购买群体更加准确,水饮成单率更高。
(3)水饮种类基本可以满足大部分车主的需求。
(1)活动适合便利店或前庭空间较大的加油站开展,且非节日高峰加油时期。
(2)加油站实现油非一体化结算或自助结算,不能造成站内的拥堵,影响用户消费体验。
(3)水饮品类销量有加油站历史数据或者商圈调研数据作为参考,不至于造成加油站货物囤积。
(4)库存智能化管理,活动期间可获取水饮实时仓储数据,每日复盘活动数据,预测未来出货速度,与供应商做好沟通,避免缺货。
某广东加油站将员工进行合理分组,除了每箱水饮的提成以外,还设置阶梯销售目标并对应不同的奖励,同时通过组与组之间的竞争,先达成的小组更有额外奖励。
该加油站只卖一种水饮单品,但是价格较周边商圈的其他便利店、超市等便宜一些,以较高的周转效率获得较低的进货价格。其主要原因就是分组竞争的营销方式,让员工开口营销的动力十足,且员工还会主动开发车主用户群体,利用自己的朋友圈、短视频平台或者油站的媒体平台以及其他线上线下宣传资源,充分覆盖车主。
加油站通过历史数据对比发现此次水饮促销是前一年水饮营销销量的2倍,水饮的净利润虽然因为给客户的让利和给员工的奖励打了折,但是通过水饮销量增长拉升的油品销量和销售额非常显著,以非油的小成本换取油品的大利润,加油站这笔买卖非常划算。
(1)活动成本低,效率高。
(2)非油销量拉动油品销量的经典案例。
(3)促销水饮单一更好把控。
(1)加油站员工需要有相对专业的开口营销话术以提升客户的购买率。
(2)加油站要拥有丰富的车主用户触达渠道以确保进站率。
(3)使用数字化工具,通过渠道识别二维码智能化统计员工业绩完成数据。
(4)加油站具备一定水饮供应链优势。
某湖北加油站套餐捆绑,推出“加油+水饮+零食”的组合包,例如“加200元油+ 9.9元可换购原价20元的饮料组合”,通过价格锚定提升附加销售。
该加油站选择在五一期间推出这个活动,水饮+零食的组合受到更大的欢迎,这是与出游人群需求契合的缘故,因此加油站在五一期间的销量较周边加油站要更好。
在对的时间选对的方式进行营销非常重要,如在即将到来的端午节,加油站就可以用这种组合营销的方式,根据地方习俗和特色,推出水饮+端午礼盒等组合化营销方案,并重新评估设置换购价格等方案,效果才能加倍。
(1)因地制宜灵活选品更贴合节日和人群习惯、需求。
(2)不同品类覆盖的用户群体更多,如零食更吸引年轻化的车主,节日礼盒更符合职场人士或走亲访友的群体需求。
(1)加油站便利店品类比较丰富,拥有一定的便利店客户基础。
(2)抓住节假日等合适的契机,如端午节、六一儿童节等,有的放矢地开展组合化营销。
(3)加油站具备丰富的自媒体平台和宣传优势。
某湖南加油站自办水饮节,通过线上社群推出“夏季水饮畅爽购”的“限时秒杀”与“超值团购”活动,在一个月内,每天上午10点发布活动,限量抢购,刺激车主用户线上快速决策下单。
员工通过企业微信群、企业微信朋友圈或者一对一客户触达等方式,将营销活动信息发送给车主用户,实现多种方式的有效触达,提升转化率。
此次活动通过线上前置营销,既锁定了水饮订单,同时也锁定了车主用户的油品订单,实现了加油站最理想的以非油带油品销售的模式。
(1)线上社群推广营销活动,可以提前锁定客户,便于加油站提前调节库存。
(2)私域平台精准触达,会员多维度标签化标记之下,转化率更高。
(3)限时秒杀、团购等方式,更容易刺激车主用户即时消费。
(1)加油站沉淀了相对体量的私域会员。
(2)有一定的私域会员营销经验,可以实现精准营销。
某河北加油站的非油品营销与会员积分相关联,引导客户积分兑换,或积分+现金换购水饮,在活动期间增加积分福利,如充值满500元,获得双倍积分,满1000元,获得3倍积分,由此将油品和非油品的销售关联起来。
这样的活动设置,一方面增加了车主用户对积分的价值感,另一方面小额的充值活动,加上积分兑换或换购水饮的双重福利叠加,车主用户的充值意愿也有一定程度的提升,加油站的充值会员新增量提升了12%。
(1)激活会员,增加会员客户粘性,提升会员的价值感知。
(2)油非销售、会员、积分、充值等系统巧妙联动,加油站营销活动效果更显著。
(1)油非商品积分数据互通,可实现灵活的油非互动,提升会员参与活动效果。
(2)充值系统与积分系统联通,将充值和积分营销相结合,双重锁定客户。
夏季水饮促销是加油站提升油非业务收入、拓展油非营销新模式的关键时期,以水饮为抓手,盘活油非业务和油站各项资源,通过场景化的体验、竞争驱动式营销、精准的产品组合、私域会员传播与营销、多维度系统联动营销,加油站可实现油品与非油业务的双向拉动。同时,从单一促销向生态化服务升级,在激烈竞争中保持领先地位。
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综合能源站解决方案是近年来备受关注的一个领域,每个企业的能源需求和供应情况都是不同的,因此,在定制综合能源站解决方案时需要注意以下几个方面。
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