油站人说油站事

某县城加油站，是个老站，位于十字路口旁，视野开阔，往来车辆众多，虽然地理位置优越，和县城另外几家老站形成了比较稳定的竞争状态，但是前几年又新开了2家油站，老站的生意被抢了不少。于是该加油站与三方平台合作，想借其引流。

合作后三个月，平台前后为加油站带来20个会员客户，其中还有将近一半是一走一过的过路车，没有长远价值。反而，油站通过营销活动吸引或召回的新老客户，比平台客户还要多一些，从质量上看也更加优质。

问题是，加油站在平台上投的钱并不少，有时候为了更有竞争力，价格往往压得很低，很多老会员都通过平台加油了，给客户的让利加上平台抽走的钱，一天就得少挣将近500块钱。

算完这笔账老板觉得得不偿失，和三方平台终止了合作。但是万万没想到，加油站的一些老会员仍然用平台找低价的油站去加油了，变得不那么常来，统计下来，竟让有近3成之多。

01
和三方平台合作后，加油站怎么样了？

从很多的加油站业主口中，我们听到了各种版本的加油站与第三方平台合作的故事，这其中大部分都以“事故性”结局告终，让大家对三方平台避之不及。

1、“薅羊毛”被薅到快秃

本来就不多的毛利，经不起长期“薅羊毛”，只好停止合作，及时止损。

2、恶性循环的“价格战”又来了

开始合作时效果还是有的，但是架不住周边油站也有样学样，平台成了一个更方便客户比价的地方，要客户就要不了利润，降来降去，除了平台，谁都挣不着钱。

3、优惠让利成本不断增加

原来的客户是认加油站，然而在上了第三方平台以后，折扣通过平台给，明明是加油站掏腰包，客户却只认平台，不得已给线下客户一样的优惠，这样一来，加油站又多出来很多让利成本，花的是加油站的钱，买的是平台的名声，平台是真正的“名利双收”，受伤的却是加油站。

4、客户不认油站认平台

合作一段时间后发现，加油站原来的老客户都用平台加油了，油站私域客户被洗成平台公域客户，成为平台和其他油站谈合作的“资本”，维护了多年的客户，给平台做了嫁衣裳，受伤的还是加油站。

和第三方平台合作以后，实质上是将线下的“传统价格战”搬到了线上。这就造成了过去和现在的一种差异化的“传统价格战”场景：

1、以前“传统价格战”场景

以往加油站直降几毛也好1块也好，客户往往路过油站或者关注了油站公众号的营销信息时才会看到，客户的认知是“比平时便宜不少，反正最近要加油，现在去还有优惠，更好。”于是客户会马上做出选择，也许另外一家油站直降更多，但是客户这边会有信息差，即便看到加油站宣传说降5毛或降1块，客户对最终的价格感知也没有那么清楚的感知，而且客户更不会把所有油站都逛一遍再去做出选择。

2、现在“传统价格战”场景

现在，我们说上线了第三方平台的油站，客户可以在到站之前实现油价的对比，做出选择，就是哪家价格低就去哪家，这就逼得加油站不得不一而再再而三地往下调价格，以此来获得流量，说白了就是花钱买客户，而且这些客户还是来自于这些加油站本身，鹬蚌相争，得利的是背后的平台方。

市场一旦成为单纯地只以“价格”为客户选择导向，那么加油站的利润只能一再被挤压，对于客流量相对有限的加油站行业来说是一场灾难。

与三方平台的合作，小到压缩加油站的毛利，大到破坏整个加油站市场的价格体系，坑是一部分加油站跳，锅往往是整个行业一起背。

与此同时，对于加油站来说，客户的流失更是致命打击。很多加油站老板不理解，为什么客户还会流失呢？以往加油站做营销活动给客户让利，客户会对加油站产生粘性，因为这个优惠是加油站直接给到客户的。

现在有了三方平台以后，加油站的让利，经由平台给到客户，客户是只认平台的，平台上哪家便宜我就去哪家，即便你的油站不在平台上了，客户仍然保留平台，因为平台已经成为它参考价格的工具了。

最终的结果就是：
1、加油站赚得少了
2、客户粘性低、甚至彻底流失了
3、营销活动效果不明显了
一系列连锁反应，使加油站失去了眼前的利益（毛利），更失去了长远的利益（客户）。

02
经历了这些的加油站，该怎么办？

当加油站与三方平台终止合作后，毛利被动压缩方面的问题迎刃而解，但是随着合作的终止，可能会有一批客户被平台洗走，所以加油站面临的是客户召回和私域流量池的重建与运营。

客户召回

初期召回客户，加油站仍然需要多花一些心思和成本，因为客户还在以平台的价格为参考呢，所以这时候与平台对比的优势，也成为加油站考虑的一方面。

要更好地召回客户，一要及时，二要有效。

①　什么叫做及时召回呢？

这里所说的“及时”是指能在合适的时候第一时间进行客户召回的动作。这需要加油站调动数据库中流失客户的消费习惯和消费频次，找出这个“及时”的时间。比如某客户习惯每周五下班以后加油，那么对这个客户来说，及时召回的时机就是周五中午或者下午给客户推送一个加油券（或者其他优惠内容）。

②　什么叫做有效召回呢？

“有效”顾名思义就是加油站的召回动作对客户起到作用了，客户回到油站来加油了，这就是有效。

那么怎么保障召回动作的有效性呢？一方面，加油站要保证覆盖和触达到目标客户，加油站可以通过短信、公众号推文、模板消息、电话、朋友圈、企业微信、群、线下宣传等方式全方位推广宣传确保覆盖到客户，做到有效触达。另一方面，客户接收到召回信息以后呢？还要信息内容有足够的吸引力，尤其是和平台对比起来是有优势、有竞争力的。

客户的召回可能会持续几次，加油站在期间可通过充值活动或者其他增值服务等来提高客户的粘性，让召回的客户对加油站有更高的忠诚度。比如加油满200元，送一张咖啡券，充值满1000元，送一周免费早餐券，还有更普遍的如洗车券、便利店券等，加油站可以因地制宜，或者与周边商家异业合作，给客户提供更新鲜丰富的福利优惠。

私域流量池重建

加油站要建立私域流量池，首先要打造微信公众号、支付宝加油小程序、微信小程序、企业微信等自媒体渠道，这些加油站自有平台才是承载私域流量的最佳生态场景。这些平台的功能各不相同，如微信公众号、朋友圈方便加油站营销活动的宣传和传播，支付宝加油小程序有平台流量和补贴加持，企业微信更适合加油站运营和沉淀客户。

第二步就是线下到线上的引流，通过会员注册、添加油站员工企业微信等方式将客户做定向引导，前期工作看起来繁琐，为了让客户接受起来比较容易，加油站可以结合营销活动进行推广，比如会员注册自动领10元加油券，添加油站员工微信再领10元加油券等，同时给员工也设置一定的任务及奖励，比如企业微信每加50个客户有一定比例的提成，让员工有更大的热情去推广和宣传。

私域流量池运营

私域流量池的建立方便了加油站与客户之间的互动和沟通，这个互动和沟通的过程，就是加油站私域流量运营。

相比于传统的加油站私域流量平台，企业微信有更多的客户沉淀和运营优势。以往加油站也有让员工用微信加客户、建微信群、发朋友圈，通过微信一对一或微信群做活动推广和信息交流。

但是，企业微信无论是在添加客户数量还是在与客户沟通方面都更有优势。

添加客户量从5000扩充到20000，并且可智能化管理；工具栏、群发工具、群管理工具、拉新工具、欢迎语、流失提醒等丰富的客户运营管理辅助功能，可实现对客户的管理、运营和转化，增加客户沉淀能力，建立标准化管理体系，实现长期深度的运营，既精准又高效；离职继承等功能，也避免了加油站因人员变动而引起客户流失的情况，让私域流量池的稳定性更强。

油站做整体的运营计划，一对一、群管理、朋友圈等内容统一输出，员工执行起来更高效，活动推荐、优惠分享、油价提醒均可有效触达。加油站私域流量池客户汇聚越来越多，规模化管理是最终结果，降本增效，增加客户粘度和留存率，实现对加油站会员客户的深度运营，进一步挖掘客户价值，维护高质量客户。

与三方平台合作，不如尽快建立自有平台，将客户牢牢把握在自己手中，通过私域流量池的运营，不断实现客户的吸引、管理、运营、转化，这才是加油站最可靠的发展方向。未来加油站走向综合化，融合各种能源形式、综合多样化业务服务，其功能、场景会面临翻天覆地的变化，而客户基础才是加油站在变化中最大的竞争力。