加油站是一个体量巨大的实体产业，过去凭借着行业门槛高、油品批零价差大等优势，几乎可以说是过着“躺赢”的日子。但是当下的市场环境完全变了，成品油市场对外资油企开放后，越来越多的竞争资本进入，国内能源零售终端布局加速。几年来，站点分布趋于饱和，从原本的相对垄断式市场进入激烈竞争式市场，而且伴随着国际油价的震荡，利润缩减之下，加油站的盈利之争更加“斤斤计较”。
衡量一个加油站价值的是它的盈利能力，也就是销量。加油站如何提升销量？每个人对这个问题的回答都不一样：有人说引流拓客，客户多了销量就上去了；有人说要多做活动，活动多了引爆销量的机会就多了；有人说无非是搞价格战，价格低才是硬道理（这样想显然是没有考虑到利润会被压缩到几成）。
引流拓客目的是在原有客户的基础上吸引更多的新客户，扩大总体客户数量，做营销活动的目的包括引流拓客，而在销量提升的层面上的直接体现是提升单车加油量，两者从不同的角度回答了如何提升销量的问题。
客户数量如果进一步分解的话，可以分为加油站原有客户和引流拓展的新客户，加油站最清楚每一个客户的珍贵价值，也一定知道客户维护和客户拓展的投入产出成本差距，稳固老客户的消费习惯成为每一个万吨站成功背后最根本的基础和“密码”。
客户管理中有一个“滚雪球”效应，这里面，加油站老客户就相当于雪球最初的雏形，没有这个基础或者这个根本的内核没有打实，一拍而散，雪球就很难滚起来，更不可能越滚越大。也可以把这种效应理解为口碑传播，加油站客户群体，一般在同一商圈，客户之间有重叠的社交圈是很正常的现象，好的油站互相推荐就和附近哪家饭店好吃一样是社交分享的一部分。再说一些社会乘用车群体、企业车队等，他们通常会有一些大大小小的交流群，随时随地互通有无。因此，维系好一个客户，通常会带来意想不到的“连锁反应”。
互联网时代社交营销的影响力越来越显著，能源结构在变化、商业模式在摸索、营销方式日新月异，但是回归根本都是基于客户才能创造更高的销量和价值，所以，固客，是加油站的必选题。
做好固客工作，这也是很多万吨站成功背后心照不宣的一个秘诀。每个加油站有每个加油站的不同固客方式，下面小编试举几个成功案例中的有效方法，供大家参考借鉴和讨论交流。
加油站A开业一年多以来，销量一直不上不下，客户来来去去，粘性较弱。营销活动引流多次，但是新客户留不住，老客户也时有流失，一年到头都没有实现预期的销量目标。
今年3月初，该站重新装修开业，不仅焕新了油站视觉面貌，而且为稳固客户消费粘性，全面升级了会员管理版块，增加了积分功能，同时以便利店业务优势为基础，上线了线上商城，打通了线上线下的非油业务及油非业务，也为会员粘性培养提供有利条件。
（1）开业两个月期间，会员到站每笔消费可积双倍积分
（2）根据积分划分会员等级，等级越高，享受权益越多（如每月免费洗车次数、获得优惠券数量和面额等）
（3）积分可用于优惠券（油品和非油）兑换
（4）积分也可用于线上商城商品兑换，包括单独积分兑换及积分+额外金额购买等形式
（5）加油站每月限量推出三款积分超值兑换商品，供客户抢购
（6）每次营销日活动与积分系统和线上商城有机联动
在达到一定的积分时，加油可以省钱，商品可以免费。这在客户的眼中是权益的体现，是具象的福利优惠。积分是一个长期累积的过程，客户的粘性得以培养。因此7个月内，加油站A达成了万吨销量。
加油站B所在商圈共有四个油站，其中两个是国字号，有天然口碑优势，但四个油站竞争激烈，客户互相流动，销量保持比较平衡态势，各个油站都在朝着万吨站的方向努力，而最根本的就是尽可能多的稳固客户的消费习惯。
油站B在原会员体系基础上，升级增加plus会员功能，Plus会员的玩法在电商平台有大量成功的范例，如京东Plus会员，淘宝88会员等等。Plus会员的营销玩法，可以帮助企业沉淀高消费、高活跃、高忠诚会员群体。
（1）推出月卡、季卡、年卡不同plus会员等级
（2）首月会员积分达到特定门槛，可免费升级享受一个月的月卡会员权益
（3）Plus会员享受油品专属折扣
（4）Plus会员享受非油品专属价格
（5）Plus会员免费获得附近某商场联名卡
（6）Plus会员免费获得油品/非油优惠券大礼包
（7）日常营销活动中联动推广plus会员卡
（8）Plus会员享3倍积分，与线上积分商城有机联动
Plus会员卡推出三个月后，加油站B成为商圈内首个突破瓶颈的万吨站，85%的老客户都有稳定的消费记录，且单车加油量有所提升，同时还吸引了新客户，与商场的引流互动也非常成功。
稳固客户最关键的是及时触达和给予有效刺激，加油站D深谙此道。加油站D此前一直苦恼于营销活动来的新会员往往80%都没有了复加记录，直到在营销券上动了一点小心思。
五一期间，加油站D推出“五加一‘油’惠大礼包”，区别于之前的单一优惠券，此次优惠券以组合形式发放，同时在活动前后配合呼应，达到了很好的客户维护效果。
（1）考虑到出行期间油非商品需求都比较强，优惠券包括5张油品优惠券和1张非油品优惠券
（2）优惠券有效期不同，最长的两个月内有效，促进车主粘性消费
（3）五一前三天及假期结束前一天，分别发文触达车主用户参与活动
（4）此后两个月，通过大数据预测车主加油时间，并提前发送优惠券未使用提醒或即将过期提醒，有效刺激消费
（5）优惠券使用完毕前，与618活动无缝衔接，实现客户消费粘度的二轮巩固
营销券看起来是非常平常的东西，但是使用起来可以有很多技巧，比如设置合适的门槛有助于提升客单价，设置不同的有效期有利于客户粘性消费培养，控制优惠券面额实现最佳投入产出效果等等。
固客和营销都有很多的学问和技巧，加油站行业又不同于其他电商，在与互联网营销融合的同时，也需要基于行业本身的特性和客户特点来制定管理运营计划。所以只懂加油站没有互联网思维不行，只有电商策略没有加油站经验也不行，另外非常关键的是，要承载万吨站还需要高效的前庭运营以及智能化的设备和数字化系统做支撑。
营销可以帮助加油站实现固客的目标，但是固客又不仅仅是靠营销来解决，还包括服务、互动、交流等各个方面的协同，在后续文章中有机会小编将继续为大家分享加油站的固客之道。
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