油站人，说油站事

加油站A是商圈内的新开业油站，做开业活动的时候人满为患，其他几家油站都视它为威胁。一个季度过去，该油站活动期间还是红红火火，但是其他油站对它不以为意了，A老板也总是连连叹苦。原因是除了活动期间，加油站平时冷冷清清，客户薅完羊毛就走，总也留不住，活动期间投入的成本赚不回来，不做活动又没有客户，陷入了恶性循环。

其实，很多加油站会有这样的问题，就是“钱花了，客户没留住”。我们为了活动效果的火爆，常常会投入多一些的成本，然后将这些成本平摊到一个月或更长的一个经营周期中，因为一个客户的复购、留存能带给加油站的价值，当然会远远高于活动时对他的成本投入。但是，相反的，如果客户留不住，回本就成了空谈。

01
活动的核心是什么？

一个活动的成功与否，远远不能只看活动期间人多不多、车排不排队，更重要的是，活动退场后，留下来的客户有多少。

在一些传统的经营习惯中，加油站对活动的策划并没有那么长远的考虑，是因为以前毛利大，无非是多赚一点和少赚一点的区别，但是现在市场环境不同，活动策划的合理与否，也许直接决定的是加油站赚钱还是赔钱。

市场早就没有那么温情脉脉了，表面上红红火火的活动，实际上可能只是转瞬即逝的泡沫。用以往的活动思维和经营理念应对现在的市场是不合时宜的，加油站要清楚的是，所有营销活动和经营动作都必须围绕一个核心：客户。

案例中加油站A为何活动火爆、日常冷清？与加油站对活动的整体策略不成熟有很大关系。在与加油站A老板的聊天中，我们了解到油站A的活动通常是前期宣传造势比较重视，投入也较其他油站要多，这为活动期间火爆的客源奠定了基础，其实是商圈内其他油站可以借鉴的地方。

而具体到活动内容上其问题在于目的性太弱，为了活动而活动，比如转发活动到30人以上群或朋友圈赞超过10个，加油满100元就可以减10元，但是100元低于油站客单价，不能起到提升客单价作用；10元优惠券此次用完就完了，没有连续性的营销动作，也起不到提高客户复购率的作用；唯一的作用是对油站起到一定的宣传性，与前期的活动宣传覆盖的有效客户其实不会有太大差距。

02
什么是完整的活动？

营销活动最终是要提升客户的质量与数量。数量好理解，就是壮大客户群体的体量，而所谓质量即是客户的消费能力。所以加油站做营销活动的每一个动作和环节都是围绕客户而做的，从 ①吸引客户 到 ②留住客户 再到 ③运营客户 才是一个完整的活动过程，很多加油站往往只是做了①、弱于②、没有③，因此成本节节高，利润屡屡少。

客户的运营管理我们之前从私域流量运营的角度有分析过，也为加油站提出过很多方法和建议。那么今天，小编就以营销活动为切入点，和大家分享一下活动之于客户留存与客户运营的方法经验。

在讲具体方法前，还有一个我们服务的比较成功的加油站案例，可以结合分析给加油站老板更直观的印象。

举个例子

加油站B是智慧油客合作了1年的油站，接手时，负责该油站的运营经理为其做了一个基础数据分析，此时加油站日销量最高时为1.3万升，平均日销量为0.8万升。我们为加油站B策划了开业活动，持续5天，活动期间日销量突破4.5万升，活动后两个月，日销量仍能维持在2.1万升，比之前高出将近1倍的销量，利润更是实现了翻番。

03
活动的三个关键

关键一：吸引—营销活动要有技巧性

活动不光是为了现场的火爆瞬间，还要考虑加油站的实际需要，更要考虑活动的整体性和有效性。

有目标

吸引客户，更要吸引目标客户。

传统很多油站存在为了活动而活动的弊端，图的是人气，忽略了更长远的经营目标。比如我们活动期间是要提升会员数量还是提升销量，或者提高客单价还是带动非油消费，又或者提高客户粘度还是增加客户满意度，不同的目标下，加油站活动的形式、活动内容显然要做不同的设置。比如是关注有礼还是充值送券，是满减还是换购等等，一次活动总要有一个主要目标，加油站有重点地去实现某方面的提升或突破。

设门槛

活动设置门槛与否，门槛怎么设置，需要一站一策，看你要什么样的效果，达到什么样的目的。如果是新站做开业活动，主要是为了开门红，让尽可能多的客户知道你的油站，这时候门槛设置低一点会比较有利。如果是老站翻新、周年活动或其他的，加油站客户基础数据是有的，设置适当的门槛，比如过去一年平均客单价是168元，那么你做个满100减10元的活动就显得意义不大，若设个188元的门槛，满188送200，200当然是或优惠券或非油品或服务福利等的价值，但这个噱头对客户的吸引力足够，同时也把客单价往上拉了一节。

关键二：留存—活动结束后要有跟进

一场活动的价值，不仅在于活动期间的效果和反响，也在活动之后的沉淀。有时候为了吸引客户参与，加油站会投入巨大的成本，这个成本将会分摊到整个经营周期内，随着活动后客户量、复购率、老客户唤醒率、客单价等的有效提升，成本投入变得更加值得，这也是为什么活动后要有跟进的动作。

有埋线

为了活动后的跟进，加油站其实在活动期间需要做一些埋线动作，比如我们做了一个双倍积分的活动，那么它就是为后面的积分兑换做埋线；又比如我们给客户发送的组合优惠券，在下一次客户有加油需求的时候也可以成为一个引线；再比如活动时客户办理的PLUS会员季卡，享受免费洗车、生日精美礼品、节假日95折加油等福利优惠，这些都成为客户到我们油站消费的理由。

做触达

在活动埋线的基础上，加油站可以基于复购优惠、福利享受等点去触达客户，比如提醒客户积分使用或积分活动，比如提醒客户优惠券即将过期等，这些都是那场活动的组成部分，通过这些二次、三次触达，让客户到站复购，这样目的就达成了。

关键三：运营—活动策划要有整体性

一次活动有前期宣传、中期执行和后期跟进，这才是完整的。对于油站来说，一年的活动都是需要配合的。

长期活动与短期活动

加油站有时候为了省事，会做一些长期的充值活动，比如这一年内每天来都是充1000送100，充2000送200等，这种活动有点是持续时间长，缺点是单调吸引力不足。不过还有一些长期活动，如积分兑换，活动商品可以定期更换，以触达不同需求的客户，这样可以提升加油站与客户的互动，提升油非互促，增强客户粘性，且油站的成本是极低的。

相对的，加油站还会有一些短期活动，三五天或一周半月等，这些活动一般根据营销节点来举行，制造一些爆点，刺激一波消费。

长期活动与短期活动是结合存在的，二者互相带动，形成正向促进和循环。

日常活动与目的性活动

所谓日常活动如加油站的会员日，会员日多为给客户的专属折扣和福利，给会员提供一种身份的独特和尊贵感，一般可一月一次，过于频繁则客户也缺少了新鲜感和稀缺感，不利于油站活动效果的实现。

我们在第一部分就讲到，活动要有目的。目的性活动，贯穿这加油站一整年的经营目标和经营计划，比如我们一年的目标是卖出100万吨升，现在的水平是80万升，那么拆分差距目标，融入每一阶段的活动中，有目的有计划地提升销量。又比如我们的营业额也有目标，客户基数相对稳定的情况下，考虑如何去提升客单价，第一场活动提升10元，第二场再提升10元，第三场提升5元，顺着总目标一步一步地推进。

很多油站的困扰是“活动停、客户走；价格涨、客户没”，实际上是活动过度、活动不完整或者价格战恶性循环的结果，希望这篇文章能给加油站一些活动启发，起码让油站找到自身的活动问题。